第一章：会说话体现的是一种素质（3）（1/3）

第一章：会说话体现的是一种素质（3）

5、聪明人以情理服人，老实人以气势服人

在社会中，我们与人交谈，很多时候都是在自我营销，将自己的才华和能力销售出去。

我们不要总是想着凭借自己的口才和辩驳将自己的道理说明白，有些时候要适当地从情上面出发，说些能够打动别人、感染别人的话。

一个人如果把道理说得太多，就有点木讷。

把事实摆得太多，就容易招来别人的反驳。

为此以情动人是一种润滑剂，如果你能让人在情感上和你产生共鸣，那么你和别人心理上的距离就拉近了很多。

人是有感情的，在交谈的过程中，你要学会针对别人感情的弱点，与别人产生共鸣，只有这样你的交谈才能产生最大的效果。

聪明人的故事：

1914年，章太炎被袁世凯幽禁在北京龙泉寺。

章非常气愤，宣布绝食。

章太炎绝食，震动四方。

第二天，他的几个著名入门弟子马寅初、吴承仕等去看望他。

从早到晚，弟子们劝他复食，章太炎躺在床上，两眼翻白，一味摇头。

这时，深知先生个性特点的吴承仕灵机一动，想起了三国故事，便说：“先生比祢衡如何？”

章太炎瞪了一眼说：“祢衡怎么能比我？”

吴承仕连忙道：“刘表当年要杀祢衡，自己不愿戴杀士之名，就指使黄祖下手。

现在，袁世凯比刘表高明多了，他不用劳驾黄祖这样的角色，叫先生自己杀自己！”

“什么话？”

章太炎一听，一骨碌翻身跳下床来。

弟子们一看情形，赶忙趁机拿出了荷包蛋等先生爱吃的食物，让他吃下去。

老实人的故事：

甲和乙总爱在一起争论，为了一点小事情常常争得面红耳赤，加上这两个人都喜欢摆一点小聪明死钻午角尖，总是谁也说服不了谁。

一天，甲问乙：“用铜铸成钟，用木头做成棒捶敲打铜钟，钟就会发出洪亮的声音。

你说这声响是由木头引起的呢，还是由铜引起的呢？”

乙想了想说：“这还用问吗？

当然是由铜引起的。”

甲说：“何以见得是铜引起的呢？”

乙说：“如果用木棰敲打墙壁，就不会有这铿锵的声响。

敲打铜钟就发出这洪亮的声响，可见这声响是由铜发出的。”

甲不同意乙的看法，他说：“我看不是铜引起的声响。”

乙问道：“那你又凭什么说不是铜引起的呢？”

甲说：“你看，如果用这木棰敲堆积着的铜钱，就听不到什么声响。

这铜钱不也是铜吗？

它怎么就不发出声响呢？”

乙反驳说：“那些铜钱堆积在一起，是实心的，当然没有声响。

钟是空的，这声音是从空心的器具中发出的。”

甲又不同意乙的说法，甲说：“如果用泥或木头做成钟，就不会发出声音来。

你还能说声音是从空心的器具中发出来的吗？”

……

甲和乙就这样没完没了地争个不休，到底声音是从哪里发出来的，他们终究也没理出个头绪来。

·用情理服人，不要以话压人

争论服不了人，但是情理可以服人。

在日常生活中，聪明人用情理服人，而不是用话压人。

用情理服人往往需要一些时间，因此必须学会生活中很多事情的冷处理。

在我们的生活中，常有太多的矛盾。

如夫妻不和、邻里不睦、同事不谐等，这时候，可以用“冷处理”的方法，把正在闪射的“火星”冷却。

“冷处理”是避免人际冲突的良方。

当对方情绪激动，或存心挑衅时，你与他针锋相对，只会使矛盾激化，造成难以收拾的局面。

不如冷静以对，使对方的情绪降温，就能避免一场纠纷。

广东某市人民法院调研科周强调研员在1999年依法执行一宗借款纠纷案时，遭到被执行人黄某的威胁：“你知道死字怎样写不？”

周强严正回击：“我们干的这一行，就不怕死。

你如果敢乱来，必将受到法律的严惩！”

掷地有声的话语震慑了黄某。

见黄某嚣张气焰已被压下，周强又晓之以理，喻之以法，终于使黄某自愿以房产抵偿贷款。

“冷处理”不是不处理。

毋庸置疑，对各种不良倾向和错误行为，既不能姑息迁就、包庇护短，也不能大事化小、小事化了，而是在不违背原则的前提条件下，根据每个人在性格特点、承受能力等方面的个体差异和问题发生的严重程度，灵活进行处理。

古时候有一位刺史，跟本州参军关系不好。

参军总想找机会给刺史一个难看。

有一天，刺史的家僮骑着马，匆匆从参军身边经过，没有下马请安。

这在当时是失礼的行为。

参军假装大怒，追上去，将家僮拉下马，用皮鞭一顿猛抽，打得皮开肉绽。

然后，他提着马鞭来见刺史，叙述经过后，说：“我打了您的家僮，请让我解职回家吧！”

这等于是给刺史将了一军：如果刺史不同意他解职，就输了一招；同意他解职，又有公报私仇之嫌，反而被他抓住把柄。

但这位刺史并非等闲之辈，他淡淡地说：“奴才见了官人不下马，打也可以，不打也可以；官人打了奴才，走也可以，不走也可以。”

参军不知所措。

走也不是，不走也不是。

他默思半晌，说不出一句话，只得躬身告退。

自此，他再也不敢找刺史的麻烦了。

“走也可以，不走也可以”，刺史对参军交来的棘手问题不明确表态，将决定权交给对方，等于反将一军。

这也是热问题冷处理的一种高明方法。

对一个良知未泯的人来说，做错事往往是一时糊涂。

如果对他的错误抓住不放，求全责备，他可能就会自暴自弃。

相反，给他一个改正错误的机会，他也可能痛改前非，下定做好人的决心。

三国时有个北海读书人叫王烈，他处事公道，善于化解邻里乡亲们的矛盾，在当地有很高的威望。

人们遇到什么事情都愿意告诉他，每次王烈都能以理服人，使矛盾双方心服口服。

有一次，一个行为不端的人偷了邻居一头牛。

当他拿到市场上正准备卖钱时，被牛的主人抓住了。

偷牛人觉得自己做了不光彩的事情，就连连向失主赔罪，并要求惩罚他。

失主原谅了他。

偷牛人最后说：“我一时糊涂，偷了你的牛，很是惭愧。

我发誓今后决不再干这种事了。

但我要求你不要将这事告诉王烈。”

偷牛的事情，过了几天还是传到王烈那里。

王烈听到偷牛人有悔改的决心，就买了一匹布，托邻居将布送给偷牛人。

有人不解地问王烈：“那个偷牛人，自己做了贼，很害怕让你知道，而你反而送一匹布给他，这是为什么呢？”

王烈回答说：“这个偷牛人，不愿意让我知道这件事，说明他有羞耻之心。

既然知道羞耻，就不难改邪归正。

我送布给他，是想激励他痛下决心，真正重新做人。”

一年后的某一天，一位老人挑着沉重的担子赶路，累得满头大汗，这时走过来一个人，帮他挑起担子直到家门口，老人十分感动，问他姓名。

那人说：“这点事情算不了什么。”

转身就离开了。

过了几天，那位挑担老人要送给朋友一把宝剑，走到半路时发现不小心将宝剑失落，他急急往回寻找。

远远看见一人，站在路旁，东张西望，老人正要询问，一看竟是上次帮助他挑担的那个人，手中拿着老人失落的宝剑。

还没等老人说话，那人就开口了：“这宝剑是你失落的吗？

我已在这里等候很久了。”

老人非常高兴，拉住那人的手说：“上次你帮我挑担，连姓名也没告诉我。

今天又拾到我的宝剑，又还给我，你真是个君子啊！你一定要告诉我你的姓名。

否则，我会心中不安的。”

那人见老人如此恳求，只好把姓名告诉他。

回到家后，老人找到王烈，将两件事都告诉了他。

王烈按照老人告诉的姓名，四处打听这人究竟是谁，一打听原来竟是那个偷过牛的人，他激动地说：“一个人受到感化之后，改恶从善的力量真是难以估量啊！”

如果真的想让一个人服气，就不用使用争论，而应该使用情理。

这样才能让对方心服口服，主动接受感化。

当然，以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。

就是说要抓住对方心理与情感上最易打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之心动。

而且在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导。